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兩岸貿易融資與應收帳款實務臺商出口如何保障債權?

  • 資料發布日期:110-10-20
  • 最後更新日期:110-10-20
中國大陸市場深具潛力,但合用風險及收款難度都高,臺商須慎防壞帳侵蝕獲利。

文《叢樹人》仲城資訊管理股份有限公司董事長

前言

臺商做生意的拚搏精神在世界相當出名,在1970年代的中小企業主就敢帶著一卡皮箱的樣品,在全世界走透透找客戶,努力的把MIT的產品推廣到全世界,賺進了大量外匯。1980年中後期,隨著中國大陸市場的開放,臺灣對中國大陸的出口逐年增加,逐漸地取代了美日歐等地區,成為臺灣最大的出口市場。可是在2017年以後,中國大陸的景氣嚴重下滑、外匯枯竭、外資企業又大批撤資、金融機構的壞帳比率也快速增加,大型企業關廠倒閉的新聞也屢見不鮮,在現時大環境下臺商跟中國大陸做生意該如何操作才能避免風險?有哪些方式呢?

請客戶開(跟單)信用狀是否比較能保障債權?

從開狀銀行的角度而言,(跟單)信用狀的精神是「只要出口商在規定的期限內提示正確且內容無誤的文件給銀行,即會承諾付款」,看起來似乎是對出口商的債權保障比較有利,不過別忘了,判斷文件是否有瑕疵的是開狀銀行,是「球員兼裁判」,萬一進口商拒絕贖單的時候,開狀銀行為了避免損失,一定會盡量試圖在文件中挑出數個瑕疵來做為拒付的理由。開狀銀行是專業的挑瑕疵高手,出口商別以為在臺灣的銀行能順利押匯就表示文件沒有問題,押匯銀行表示文件沒問題並不代表開狀銀行也會認定此文件沒問題。

另外,臺商跟中國大陸做生意的對象幾乎都是以民營企業居多,中國大陸的民營企業尤其是中小型企業,想在銀行拿到開信用證的額度非常不容易,通常都需要提供十足的擔保品之後,銀行才會「賞賜」額度給企業,而且相關的開證費以及一堆巧立名目的費用也不低,對於當地中小型的民營企業而言是個不小的負擔。

根據中央銀行統計資料,臺灣出口以信用狀為交易結算方式的比率目前已經萎縮至6%以內,以記帳方式交易(Open Account,O/A)的則高達94%,換句話說,臺灣的出口商與其浪費時間研究「如何利用信用狀規避風險、拓展外銷業績」這個迷失上,不如好好的將心思放在記帳交易上面。

記帳交易如何保障債權?

記帳就是買賣雙方不透過銀行介入交易,雙方按自己約定的方法來結算貨款。既然是自行結算,賣家擔心萬一買方破產倒閉死亡或耍賴不付款時怎麼辦?買方也會擔心萬一我錢付了但是你賣家沒出貨該怎麼辦?

(一)如何讓買方心甘情願的預付貨款?

小王的公司是位於高雄製造聚縮醛POM的化學工廠,每年銷往中國大陸的金額約有2,000多萬美金。

小王告訴中國大陸的買家老張說,「咱們兩個做生意也有些年頭了,以往都是你那邊開信用證過來,我知道你的開證成本也挺高,我想不如乾脆以後你下單後直接把貨款打給我,我還可以按美元定存利率折價給你從貨款內扣,你瞧可好?」

買家老張心想,「我每次去中行申請開證要先繳貨款的5成保證金,然後甚麼開證費、授信費、郵電費林林總總的加起來還要被鬥爭個2%多,萬一還要修改信用證,那麼成本更高!小王這個提議不錯,不過如果我錢先付了,但是小王不出貨,那我怎麼辦?」

小王知道老張的心思,告訴他說「老張啊,您別擔心你付了錢我不出貨,我可以請臺灣銀行先給你一個「Standby L/C」,萬一我沒出貨,你可以請船公司開個證明,然後憑這個證明提示給臺銀看,臺銀就會把全額貨款退回給你,這樣你就放心了吧!」

這種做法對臺灣銀行而言幾乎是筆零風險的業務,臺銀雖然先開出了擔保信用狀「Standby L/C」,不過「Standby L/C」的生效條件是老張得先把貨款付到臺銀的帳戶,臺銀萬一將來要履約賠款,就只要把這個錢匯還給老張即可。除了老張可以省下了一筆開證費用外,對小王而言不但可以先收到貨款(暫時押在臺銀帳戶),也可以省去了押匯的成本,以及一堆莫名其妙的出押息、郵電費、甚至瑕疵押匯的費用。等小王一出貨,那麼臺銀的保證責任就解除,小王能馬上取回貨款。重點是跟以往的交易模式比較起來,小王不用擔心萬一老張拒絕贖單,讓中行挑瑕疵拒付的風險。

(二)「先出貨後收款」的交易模式該如何保障債權?

有人說,可以向輸出入銀行買出口信用險,或者跟銀行合作「應收帳款承購(Factoring)業務」,這種說法雖不能說錯,不過需要補充說明的是,無論是出口信用保險,還是Factoring業務對買方的信用承保,都只有承擔買方的「付款能力」而已,並沒有包含買方的「付款意願」,也就是說,只有在買方破產倒閉或是聲請重整的時候才能獲得「賠付」,如果買方主張商業糾紛、甚至是有其他第三人出來主張對該應收帳款有權力處置等原因,造成出口商無法順利收到貨款,這些都不在出口信用險或是Factoring承保買方信用風險的範圍內。

所以最好的方式可以要求中國大陸的進口商開出擔保付款的「Standby L/C」給出口商,「Standby L/C」的特點就是它具有獨立性,所以擔保的範圍包含了買方的「付款能力」以及「付款意願」,只要買方在應收帳款到期後沒付款,出口商就可以憑著「Standby L/C」的約定去跟開狀銀行提示相關文件,只要文件審核無誤,銀行就會在3-5天內將貨款支付給出口商。

「Standby L/C」(擔保信用狀)與傳統的「跟單信用狀」有甚麼不同呢?「Standby L/C」是屬於「備而不用」,換句話說是只在對方違約時才用得上;跟單信用狀則是每次出貨都要去銀行提示單據,否則就會失效。值得一提的就是針對買方開出的「Standby L/C」,出口商最好要求買方申請開狀時是以ISP98(國際擔保函慣例)為規則,因為ISP是1999年國際商會專門為國際保證業務而設計的,相較於UCP(跟單信用狀統一慣例)或URDG(即付保函)的規則,ISP的規則更為完整且全面。

還有一點要特別提到的是,如果出口商出貨後想尋求銀行提供融資,從銀行的風險評估角度來衡量,如果債權保障做得愈好,當然銀行願意提供融資的意願也就更高。

(三)如何讓中國大陸中小型買方有能力開出「Standby L/C」?

小方是北京人,2012年在北京新創了一家提供晶片整體解決方案的公司,主要的客戶是中國大陸最大的面板製造商「京東方」。小方的公司獨家代理進口臺灣L公司有專利的晶片,然後小方再結合他的產品方案連同L公司的晶片一起銷售給「京東方」。小方跟臺灣L公司的付款條件是收到貨後60天付款給L公司,等小方交貨給京東方,京東方以月結120天的條件付款給小方。由於小方收錢慢、付錢快,再加上又屬於輕資產的公司,在中國大陸借貸不易,因此小方很快就遇到資金不足的窘境,不但跟親友四處借貸,最後還找上了小貸公司,年化的利率高達30%。

事實上臺灣的L公司也很困擾,雖然小方代理他們的產品銷售成績不差,但是小方每次付款總是拖延1-2個月,L公司的老闆每天都擔心會被小方倒帳,所以想改成現金交易。京東方對小方也不滿意,因為臺灣L公司的晶片是重要零組件,小方供貨量經常不足(缺錢買貨),因此京東方也警告小方要儘快改善,否則不排除跳過小方直接跟臺灣原廠交易。

隨後,小方找他的大學同學阿海求助,阿海在某家大型國營的「Factoring Company」 (保理公司)擔任總經理,公司兼做放款的業務,小方找阿海的目的無非就是希望保理公司能借錢給他。阿海跟小方說,這個案子風險太高,不過如果願意調整交易結構,或許有機會能幫上忙。

阿海給小方出的主意是,小方把對京東方的應收帳款轉讓給保理公司,然後保理公司提供一筆融資給小方,年化的利率是9%。不過這筆融資款小方不能動用,阿海幫小方去向浦發銀行談了一筆結構化存款,年化的存款利率3.6%,把存款直接設定給浦發銀行,拿一個開「Standby L/C」的額度。

接著就是由小方出面跟臺灣的L公司談判,要求L公司把帳期從原來60天延長到180天,交換的條件就是小方提供浦發銀行簽發的交易付款保證「Standby L/C」,只要L公司出貨後180天收不到貨款,浦發銀行就負責兜底賠付。至於L公司從60天延到180天多出的120天的利息,小方則表示,以後從每筆貨款中增加0.6%(年化1.2%)作為補償。

這個方案的好處是:

1.臺灣L公司的債權獲得確保(付款能力+付款意願),雖多出120天的資金成本,不過小方願意補償,如果L公司在臺灣需要融資,在有一張浦發銀行「Standby L/C」確保債權的條件下,大部分的銀行都很樂於提供L公司融資服務;

2.對浦發銀行而言增加了存款業績,而且開出「Standby L/C」是在十足現金擔保的條件下,授信幾乎是零風險;

3.對最終買家京東方而言,小方解決了供貨不足的問題,以後只要京東方下單,無論多少小方都能滿足他的需求;

4.對小方而言,交易變成收錢快、付錢慢的模式。財務成本下降很多,本來他跟小貸公司貸款利率超過30%,而且還要押房子,現在年化的成本是6.6%,還是屬於無擔保的授信,這種利率在中國大陸只能是國企或上市公司才能享有的待遇;

5.對阿海的保理公司來說,借給小方的錢鎖在浦發銀行當保證金,9%的利息照收,如果臺灣L公司沒出貨,這筆保證金小方也不能動用,資金相對安全;如果有出貨,那麼京東方就會在120天後把錢付到阿海保理公司指定的帳戶,阿海可以先放在自己的帳戶增加存款實績,過30天後再結匯成美金付到臺灣L公司。阿海唯一的風險就是在120天內京東方無任何徵兆就破產倒閉,不過京東方是中國大陸最大的國企面板公司,又是A股上市,再加上面板業也是中國大陸大力支持的產業,其實阿海的授信風險可說是很低。

善用擔保信用狀好處多多

做生意談條件不一定是條件對我好就對你就差、或對你好就是對我差,上述的兩個案例就能知道,其實商場上的交易付款條件是可以有雙贏的局面。本來出口商是擔心收不到貨款,就要求買方又要給訂金又要開信用狀的,增加買方許多不必要的成本;而買方最怕花錢買到爛貨或是沒收到貨,就要求收到貨3個月或半年後再T/T付款(以外匯現金方式結算),搞得賣方週轉不靈要四處借錢,增加賣方的困擾與資金成本。用Standby來輔助買賣方做生意是不錯的方式,而且Standby的方式很多,可以是買方開過來的付款保證,也可以是賣方開過去的履約保證。Standby平時用不上,只有在一方違約的時候才會發揮功效。所以廠商若懂得善用Standby來輔助貿易的進行,不但能省去不少付給銀行的非必要成本,又能完整的保障債權,從事貿易活動的商人都應該好好的善用這個工具。

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