按 Enter 到主內容區
:::

兩岸經貿網

:::

穩定經營大膽布局 在「二胎」中找母嬰商機-專訪敦南真愛月子會所董事長林森一

  • 資料發布日期:106-11-08
  • 最後更新日期:107-11-20

文/林明靖
2008年,敦南真愛產後護理之家從台北市敦化南路發跡,接著陸續成立汐止館、台中館;2011年開始,敦南真愛前進大陸,在上海靜安區開了第一間加盟店,發展到現在,全大陸已有5間直營店、34間加盟店。北從長春、南到深圳,都有敦南真愛服務據點,光華南地區就有15家,成為該區月子會所第一品牌。
「坐好月子,快樂幸福一輩子!」敦南真愛月子會所董事長林森一說,去(2016)年大陸全面開放二胎後,許多相隔多年再生第二胎的婦女,因過去第一胎沒經歷過月子調養,對月子中心抱持高度興趣。此外,這些婦女生第二胎時,經濟能力通常變好,願意「對自己好一點」,這塊的確有潛在商機。
看好「開放二胎」發展契機,敦南真愛從去年9月開始「大幅轉型」,改變原本在大陸只做加盟的作法,慢慢布建自己的直營店,目前有4間直營店位於廣東省廣州市的天河區、海珠區、增城區、黃埔區,另1間則在四川省成都市。
過去大陸婦女坐月子,大約有半數是請「月嫂」到家裡幫忙。林森一表示,敦南真愛剛到大陸發展加盟店時,全大陸大約只有200間月子中心;才相隔6年,「現在月子中心已暴增到近4000間,數字一直在更新」。尤其婦女擔任月嫂的意願越來越低,他預估10年內月子中心就很可能全面取代「月嫂」文化。

大陸月子中心未來預估破萬家
由於先前大陸一胎化政策造成人口老年化嚴重,削弱國家競爭力,因此大陸官方近年開放二胎,不斷加速要讓人口年輕化。林森一說,未來大陸每年新生兒出生人口「上看2500萬」,如果以台灣媽媽大約有70%會坐月子的比率來估算,未來全大陸月子中心可能會發展到3、4萬家。
因為看到開放二胎商機無限,去年有不少台灣坐月子業者紛紛前進大陸,開起直營店。不過一年多過去,不少業者因為不夠「接地氣」,或是成本超過預算、台幹不夠穩定等因素,常面臨經營問題。
林森一說,相較之下,敦南真愛早就透過加盟店「投石問路」,對大陸市場非常熟悉,轉做直營店幾乎是無縫接軌。此外,過去台灣敦南真愛股東中,有不少是知名婦產科醫師,敦南真愛一樣把這樣的特色帶到大陸,邀請多位大陸小兒科、婦產科醫師擔任股東。
林森一透露,坐月子算是「高端服務業」,光靠台灣人要「落地」做直營店不容易,很難打進當地生活圈;在大陸要「接地氣」,還是得靠當地股東協助才行。談起布局大陸市場的生意經,林森一眼中充滿自信。他說:「我們的月子餐,傳承中華文化坐月子程序,少油、少鹽、高蛋白,增奶不增胖。第一周排惡露、第二周顧腰腎、第三周顧筋骨,基本上是兼顧科學及傳統的月子餐。」
大陸月子中心提供的服務,也比台灣月子中心多元。除了基本月子餐、母嬰照護外,大陸媽媽也很注重「產後修復」,因此月子中心從剛生完孩子的開奶、乳房護理,到後期身材恢復,都有不同方案可選擇。

多角服務經營 拚產後修復商機
林森一解釋,「產後修復」部分,通常月子會所會找專業機構合作,器材、設備相當齊全,還會結合營養學專家及相關教練專業,提供媽媽「恢復身材」所需服務。
此外,0歲到2歲的「早期教育」,也是目前月子中心經營趨勢之一。林森一說,0歲的寶寶雖然還無法「上課」,但已可以安排一些教具刺激,媽媽坐完月子回家後,寶寶1歲到2歲時,還可以再回來學習,「月子中心的空間就能有效利用」。
收費部分,台灣坐月子坐足一個月收費大約台幣20萬到30萬元,大陸月子會所因為服務多元,不同「套餐方案」價差大,普遍比台灣還貴。
但令人驚訝的是,大陸一、二線城市的媽媽「消費力驚人」。除一般4萬到8萬人民幣(約台幣20萬到40萬元)級距的方案外,還有包含幫辦滿月酒、準備滿月蛋糕,甚至可以把月嫂外帶回家的服務;整套價格達20萬到30萬人民幣(約台幣100萬到150萬元),甚至更高,選擇相當多元。
敦南真愛最早雖是從大眾化市場切入,但觀察到這樣的發展趨勢,未來也不排除要另外發展「高端品牌」。林森一透露,大陸月子會所房間通常比較大,價格帶也比較寬,以各方案4萬到8萬人民幣來看,賣得最好的,「通常是6萬、7萬人民幣的方案」,消費力的確不容小覷。
「能夠成功開直營店,代表我們已經把台式月子中心的文化,成功移植到大陸市場。」林森一透露,很多原本在做製造業、地產業的台商或大陸商人,「面臨產業轉型問題時,首選就是考慮加盟敦南真愛。」
林森一舉例,像東莞就有不少鞋廠的廠房空著,業者因此決定「資源活化」改做服務業,主動來談加盟。此外,也有在深圳做電子廠的董事長,想在南通市投資月子會所,因此選擇加盟敦南真愛。

主動出擊招商 盼每年多開20間
在大陸市場從加盟到直營一路摸索,敦南真愛累積不少「實戰經驗」。林森一說,早期很多大陸朋友對台灣的坐月子文化及技術感到好奇,會組團到台灣觀摩、學習,「現在他們學會了,不少大陸本土品牌開始竄起來。」
林森一指出,大陸業者沒有停止學習,反而是在大陸當地繼續跟台灣人經營的月子中心「取經」,甚至一起參與加盟事業,這正是敦南真愛發展的優勢。「尤其我們開直營店後,更深耕、落地,加盟推廣的速度沒有變慢。」
「包含直營、加盟在內,未來希望以每年20間的速度擴展!」林森一表示,大陸直營店開發空間還很大,不過這個行業不像茶飲店可「快速複製」,門檻相對高很多,若要保持這個拓展速度,人才、資金就非常重要。
目前敦南真愛的事業版圖除台灣、大陸外,在馬來西亞吉隆坡也有直營店,未來更規劃可能會前進美國、加拿大等地,因此對人才、資金的需求更大。
培訓人才部分,敦南真愛目前規劃,台灣培訓出來的坐月子專業人才,將以送往東南亞、美加地區發展市場為主,大陸部分,則是就近在廣州培訓人才。籌措資金部分,林森一說,過去敦南真愛尋找合作夥伴、加盟商,比較沒有大肆宣導,而是採「守株待兔」心態,等人上門來談。不過明年開始,敦南真愛將改變策略,會建立比較有制度的招商程序,主動出擊尋找好的合作夥伴。
林森一透露,敦南真愛明年在大陸市場的發展重點,應該是採「授權」方式擴大戰略夥伴,也就是授予他人品牌代理權,尋找開設直營店的事業夥伴,以一個省、一個市作為輻射,推動加盟及直營。
林森一表示,只要經營到一定規模、加盟店夠多,有足夠的客戶基礎,就可以開始考慮經營「平台生意」。舉例來說,每個月子中心都需要網路營銷、月子餐、產後修復、媽媽日用品,以及員工教育訓練、月子中心認證等,「這些都是平台服務」。

母嬰「一條龍」服務 擬複製到大陸
至於回到經營初衷,敦南真愛何時決定投入「坐月子」領域?林森一說,他和太太早期在台灣開幼稚園及英文補習班,專攻幼兒教育,直到後來少子化問題越來越嚴重,傳統產業型態發展受影響,「這時候聽到朋友說,月子中心供不應求,我們開始做市場調查,發現真的如此」。
他表示,後來透過婦產科醫師股東引進,他們決定「轉型」投入坐月子行業,便一路從托嬰中心、幼兒園、小學補習班到月子中心,變成「一條龍」的服務型態。
林森一透露,未來敦南真愛也打算把這種「一條龍」的服務模式複製到大陸,透過「打團體戰」擴大市場影響力,目前在南通已和加盟店合作第一家試點的幼兒園。他笑說:「我們長期做小孩跟媽媽的生意,這個行業沒有暴利,就是細水長流的事業,受景氣影響比較小,可以持續很久。」
除現有在華南、華東、華北市場的布局外,敦南真愛未來優先考慮往成都、重慶發展。林森一說:「大陸平均消費整體都呈現成長趨勢,因此未來沒有侷限在某個特定地區發展。」
他舉例,以華南為例,光廣東省就有1億人口,像桃園市這樣人口數將近300萬、超過300萬人的城市,就有50至60個。以此推估,台灣人口2000多萬人,就有400家月子會所,「廣東至少也要有1200間,因此光是好好經營廣東省,有50間叫敦南真愛的店都不算多」。
行銷策略上,敦南真愛去年開始和騰訊的「媽媽網」合作,透過「媽媽網」旗下孕育管家APP的高市場占有率,將敦南真愛行銷到其他大陸市場。
談到對台商的建議,林森一說,有意到大陸發展的台商,對這個產業要有充分了解、要有相關人脈,「本身要有競爭優勢」;不要以為大陸市場大、消費力高,就貿然投入。尤其現在大陸店面租金高、人力成本慢慢逼近台灣水準,事前必須做市場調查、做足功課。
林森一樂觀地說,「這個市場還是充滿機會,只是沒辦法賺『容易的錢』」,事前一定要充分準備、全心投入,才有好的發展利基。

回頁首